1、【题目】设计销售区域的依据有哪些?
答案：
1、地域相近;2、地域内因素的相近性;3、地域内对本产品的需求度;4、本企业的财力、物力及管理人员储备状况。
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1、【题目】根据客户异含义、类型和来源，试述处理客户异议的原则、策略及常用方法。
答案：
1、客户异议的含义、类型、来源
客户异议---是指在销售过程中，客户对销售人员自身或产品介绍、交易条件等所展现出的疑虑、报怨或者反对意见。
客户异议通常具有两面性：(一)它可能是成交的障碍;(二)它释放了成功信号。
客户异议的类型：(一)对企业、产品及销售人员自身的异议;(二)对满足需求的异议;
(三)价格异议;(四)购买时间及财力异议;(五)服务和政策异议。
客户异议的来源：(一)来源于销售本身的异议;(二)来源于客户本身的异议。
2、处理客户异议的原则、策略、常用方法。
处理客户异议的原则---冷静听完对方的抱怨，尊重对方的立场，尽量照顾客户面子，容忍对方责难，不要争辩并多同公司协调，实现双方满意的意义处理。
处理客户异议的策略：1.处理价格异议的策略;2.处理时机选择的策略;3.处理货源异议的策略;4.
处理购买时间异议的策略。第一，货币时间价值法;第二，良机激励法;第三，竞争诱导法;第四，潜在风险法。
处理客户异议的常用方法：(一)直接否定法(反驳处理法);(二)间接否定法;(三)不理睬法;(四)补偿法;(五)转化法;(六)询问法;(七)定制处理法。
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1、【题目】名词解释：销售目标管理
答案：
就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。
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1、【题目】名词解释：赊销
答案：
又叫做信用销售，是指厂家在同购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品先拿走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款。
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1、【题目】名词解释：销售目标管理
答案：
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1、【题目】简述产品型销售组织的优点和缺点。
答案：
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1、【题目】名词解释：销售三角理论
答案：
为了提升销售人员的素质，人们总结出了一种简明的能够激发其销售活动积极性、奠定销售自信心、完善销售技术的基础关系理论---销售三角理论(图9-3)。在国外的英文表述中，这三角或三边分别代表Enterprise(企业)、Goods(产品及服务)、Myself(销售人员)，这3个英文单词的首字母合起来便构成了GEM的名称，因此被称为GEM公式，汉语译为“吉姆公式”，一般称其为销售三角理论。
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1、【题目】简述影响销售团队凝聚力的因素。
答案：
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