1、【题目】名词解释：复合型销售组织
答案：
在区域型、产品型等几种销售组织建设的基础都是假设企业只按照一种基础划分销售组织，如按区域或产品或客户。事实上，许多企业使用的是这几种结构的组合。
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1、【题目】根据客户异含义、类型和来源，试述处理客户异议的原则、策略及常用方法。
答案：
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1、【题目】设计销售区域的依据有哪些?
答案：
1、地域相近;2、地域内因素的相近性;3、地域内对本产品的需求度;4、本企业的财力、物力及管理人员储备状况。
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1、【题目】结合实际，试叙述销售渠道管理中常存在的问题及解决策略。
答案：
销售渠道管理中常存在的问题：1.渠道不统一引发生产商与中间商之间的矛盾;2.渠道冗长造成管理难度加大;3.渠道覆盖面过广;4.企业对中间商的选择缺乏标准;5.企业不能很好地控制和管理终端;6.忽略渠道的后续管理;7.盲目自建网络;8.新产品上市的渠道选择混乱。解决策略(略)
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1、【题目】简述产品型销售组织的优点和缺点。
答案：
产品型销售组织--是指企业按产品分配销售人员，企业将产品分成若干类，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。
优点有：(1)各个产品项目有专人负责，使每个产品都不会受到忽视;
(2)产品销售经理能有效地协调各种销售职能，并对市场变化作出积极反应;
(3)按产品进行专业化分工，有助于销售人员熟悉产品的特点，总结和积累各种产品有效的推销经验和方法;
(4)当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适;
(5)容易实现销售目标，有利于以利润最大化为目标进行商品管理，易于实现产销协调。
缺点有：(1)缺乏整体观念，在这种组织模式中，各个产品销售经理相互独立，可能出现他们为保持各自产品利益而产生矛盾;
(2)部门冲突，一方面产品销售经理对其他营销职能部门依赖性强，另一方面他们却未必有足够的权威能协调与广告部门、销售部门、生产部门和其他部门的关系并得到支持和配合;
(3)整体成本费用比较高，比较难管理;
(4)当企业的产品种类繁多时，不同的销售人员会面对同一顾客群，这样不仅使销售成本提高，而且也会引起顾客的反感。
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1、【题目】简述销售人员内部招聘的优点和缺点。
答案：
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